ما حجم الرواج الذي يكفي لجذب المستثمرين؟

في المراحل المبكرة من مشروعاتهم وعند محاولتهم الحصول على تمويل المستثمرين قوبل تقريبا جميع المؤسسين بالرفض المهذب "تروق لي فكرتك، ولكن عد إلينا عندما يكتسب مشروعك رواجا أكثر."

ولكن ما حقيقة معنى الرواج بالنسبة للمستثمرين؟ وما الذي يكفيهم منه؟ دعني أوضح لك قواعد تلك اللعبة، وما الذي يلزمك للفوز فيها.

أولا: التعريف. الرواج هو الدليل على أن منتجك أو خدمتك بدأت تحقيق معدل قبول تصاعدي "على شكل عصا الهوكي" – ويعني هذا ضمنيا سوقا كبيرا ونموذجا ناجحا للعمل ونموا مستقرا. يريد المستثمرون دليلا على أن "المستهلك يشتري منتجك أو خدمتك بالفعل"، وأن تقديراتك المالية ليست مجرد أحلام.

من الواضح أن هذا تعريف عام، لذا أول نصيحة مني لك هي أن تبادر بتعريف مقاييس الرواج لمشروعك الجديد. ثم اعمل على بيع نتائجك بإقناع المستثمرين. سيساعدك كثيرا تقديم رسما بيانيا يعرض منحنى على شكل عصا هوكي "واقفة ومنحنية جهة اليمين" عليها ثلاث نقاط بيانية على الأقل للمؤشر الأساسي.

يرى معظم المستثمرين أن مؤشرات الرواج هي إحدى المعايير التالية أو بعضها، لكن المميزين من أصحاب المشروعات غالبا ما يقودهم إبداعهم إلى إضافة تعريفاتهم الخاصة:


الخطوات

الخطوة الاولى : ابدأ بالمبيعات الحقيقية.

ابدأ بالمبيعات الحقيقية.
كمستثمر، أود أن أرى مبيعات شهر وأقارنها بتقديراتك. لا يعتبر عميل واحد رواجا، كما لا يُعتد باختبارات بيتا لألف عميل دون تكلفة. على رسمك البياني أن يعرض ما إن كانت مبيعاتك قد "اتجهت لأعلى" وفقا لتقديراتك، ودون تدخل من أصدقائك وأسرتك.

الخطوة الثانية : تحتاج المنتجات المجانية أو المشاع إلى قاعدة صلبة.

تحتاج المنتجات المجانية أو المشاع إلى قاعدة صلبة.
إن كان منتجك مجاني، يحقق عائد إعلانات من خلال الزيارات، تحتاج لمعدل تسجيل ومعدل تصفح يقاربا المليون شهريا. أحب أن أرى على الأقل عشرة آلاف من المستخدمين النشطاء، أو قاعدة مستخدمين أو مشاهدات أو تحميل عبر الهاتف تتضاعف كل ثلاثة أشهر.

الخطوة الثالثة : من الضروري أن تخترق السوق.

من الضروري أن تخترق السوق.
قد يكون من الصعب تحقيق نسب مئوية في تلك المرحلة، لكن عليك أن تكون مبدعا في تقسيم وتصنيف السوق، والقطاعات، والإحصاءات السكانية، والتصنيفات الفرعية. على سبيل المثال إن كانت قيمتك المضافة هي الوالدين ممن رُزقوا بمولود لأول مرة، اعرض لي رسما بيانيا بعدد الأمهات اللاتي تتراوح أعمارهن ما بين العشرين والثلاثين عاما والذين سجلوا لديك في كل أسبوع من شهرك الأول.

الخطوة الرابعة : قم بقياس متوسط حجم الصفقات والمبيعات لكل عميل.

غالبا ما يختبر العملاء التابعين لمؤسسات أو العملاء الطبيعيين القنوات الجديدة بالتوقيع على بعض الصفقات الصغيرة أو بعض المنتجات للتجربة. إن كان أي من معدل حجم صفقاتك أو مبيعاتك لكل عميل أو هوامش ربحك يرتفع بشكل كبير، فمعنى ذلك أنك حققت رواجا حقيقيا في السوق.

الخطوة الخامسة : اعرف تكلفة حصولك على العملاء.

اعرف تكلفة حصولك على العملاء.
بطريقة معكوسة، يعني الرواج الحقيقي عادتا أن تكلفة حصولك على عميل جديد ستنخفض بسرعة؛ بسبب نجاحك في التسويق ونجاح منتجاتك وخدماتك في الحصول على رواج أوسع. عليك الآن أن تضع تلك الأعداد أمام المستثمرين كشيء إيجابي – بناء على خبرتك في هذا الميدان – قبل أن يتم سؤالك عنها.

الخطوة السادسة : اعرض رواجك من خلال كبار عملائك وأهم موزعيك.

اعرض رواجك من خلال كبار عملائك وأهم موزعيك.
في بعض الأحيان لا تشير الأرقام إلى رواجك، وإنما من تعاقدت معهم. توقيع عقود مع أسماء كبيرة مثل IBM أو AT&T أو Walmart هو مؤشر قوي على رواجك. وكذلك الأمر إن تم قبول عرضك من قبل كبار الموزعين في مجالك.

الخطوة السابعة : ابحث في التصريحات العامة للخبراء أو الشركات التي تعمل في مجالك.

ابحث في التصريحات العامة للخبراء أو الشركات التي تعمل في مجالك.
في عالم المشروعات إن تم إدراج عرضك كمنافس جديد لشركات محترمة – مثل جارتنر للأبحاث – فهذا رواج لك. ومن ناحية المستهلكين، ستمنحك مجموعات مثل تقارير المستهلكين نفس المصداقية إن كنت إيجابيا لديهم. ابدأ مبكرا في العمل على إنجاح علاقاتك معهم. 
عليك المبادرة باختيار المقاييس الرئيسية التي توضح بدقة وبإيجابية – كميا وبيانيا – أن مشروعك الجديد أصبح مشروعا رائجا. تجنب سؤال المستثمرين عمّا إن كان لك رواج في السوق – إن سألت، فمن المحتمل ألا تروق لك الإجابة.